Wijnprijzen bepalen in je restaurant: marge, opslag, btw en prijs per glas
Hoe kom je van inkoopprijs tot een eerlijke prijs op je kaart? Het verschil tussen opslag en marge, rekenen met btw, de prijs per glas en prijsstappen waarin gasten durven te kiezen.
Team WAINEMAN
Een wijnprijs bepalen lijkt simpel: inkoopprijs keer factor is kaartprijs. Maar als je elke fles op precies dezelfde manier prijst, gebeurt er vaak iets geks. De goedkope flessen lopen prima, en precies de mooie fles die je graag zou schenken blijft staan, omdat de stap in prijs voor je gast te groot voelt.
Een goede wijnprijs doet daarom drie dingen tegelijk: hij dekt je kosten en de opbrengst die je wilt, hij past logisch in de rest van je kaart, en hij geeft je gast ruimte om te kiezen. In dit artikel lees je hoe je van inkoopprijs naar kaartprijs rekent, wat het verschil is tussen opslag en marge, hoe je de prijs per glas bepaalt, en hoe je je prijzen zo verdeelt dat niet alleen de goedkoopste fles wordt gekozen.
Hoe bereken je de verkoopprijs van wijn?
Begin bij je inkoopprijs zonder btw. Koop je bij een leverancier in Nederland of België, dan zit de accijns daar al in. Tel daar je opslag bij op, zodat je de verkoopprijs zonder btw krijgt, en zet pas daarna de btw erop. Op alcoholhoudende dranken is dat in Nederland 21%, ook in de horeca. Alcoholvrije wijn valt daar, net als andere dranken met hooguit 1,2% alcohol, onder het lage tarief van 9%. In België is het in de horeca 21% op alle dranken die je ter plaatse schenkt, ook op alcoholvrije.
Er bestaat niet één goede wijnfactor voor elk restaurant. Een eetcafé met een fles van €30 op tafel werkt anders dan een fine-diningrestaurant met een grote kelder.
Opslag, marge en factor: wat is het verschil?
Deze woorden worden in de horeca vaak door elkaar gebruikt, maar je rekent ze vanaf een ander punt. In hetzelfde voorbeeld, €8 inkoop en €24 verkoop zonder btw:
- OpslagBerekend over je inkoopprijs. €16 bovenop €8 is 200% opslag.
- MargeBerekend over je verkoopprijs. €16 van €24 is 66,7%, afgerond 67% marge.
- FactorJe verkoopprijs gedeeld door je inkoopprijs. €24 gedeeld door €8 is factor 3.
Factor 3, 200% opslag en ongeveer 67% marge zeggen dus hetzelfde over dezelfde fles, in andere woorden. Vergelijk ze altijd zonder btw, anders krijg je een vertekend beeld.
Kijk ook naar wat je per fles overhoudt
Een hoog margepercentage klinkt aantrekkelijk, maar je betaalt je kosten niet met percentages. Je betaalt ze met euro's. Vergelijk twee voorbeeldflessen:
- Fles AInkoop €8, verkoop €24 zonder btw. Je houdt €16 over, een marge van 67%.
- Fles BInkoop €20, verkoop €45 zonder btw. Je houdt €25 over, een marge van 56%.
Fles B heeft een lagere marge, maar levert per verkochte fles meer euro's op. Let dus op allebei: het percentage én het bedrag per fles.
Hoe bereken je de prijs per glas wijn?
Bij wijn per glas begint de rekensom bij wat je echt schenkt. Uit een fles van 75 cl haal je zes glazen van 12,5 cl, of vijf glazen van 15 cl. Deel je inkoopprijs door het aantal glazen, en je weet wat de wijn in één glas je kost.
Maar een drukke avond is geen rekensom. Het laatste glas blijft over, een open fles staat te lang, een glas wordt verkeerd ingeschonken of komt terug, of een fles blijkt niet goed. Dat verlies hoort ook bij je kostprijs. Reken daarom voorzichtiger, bijvoorbeeld alsof je een fles met vier verkoopbare glazen moet terugverdienen. Dan kost de wijn je €2 per glas, en met dezelfde opslag van 200% wordt dat €6 zonder btw en €7,26 met btw. Dat is niet meteen je juiste verkoopprijs, maar het laat zien waarom glaswijn meer kost dan de theorie zegt.
Tien wijnen per glas klinkt aantrekkelijk, maar wijnen die nauwelijks lopen, vergroten je verlies. Een kleinere selectie die goed doorloopt, is vaak financieel én in de bediening sterker. Houd daarom bij welke glaswijnen goed lopen, welke te lang open staan en waar gasten juist om vragen.
Reken met wat je echt verkoopt, niet met wat er in theorie in de fles zit.
Waarom één vaste factor niet altijd werkt
Reken je op elke wijn factor 3, dan wordt een fles van €8 inkoop €29,04 met btw. Op zichzelf is daar niets mis mee. Maar een fles van €20 inkoop wordt €60 zonder btw en €72,60 met btw. De sprong wordt ineens veel groter. Misschien wil je gast best €50 uitgeven, maar €73 voelt als een andere categorie.
Daarom rekenen sommige restaurants op duurdere flessen een lagere opslag. Je houdt er per verkochte fles nog steeds een groter bedrag aan over, en de stap op de kaart wordt kleiner.
Hoe voorkom je grote gaten in je prijzen?
Je gast bekijkt je prijzen niet los, maar als één kaart. Stel dat je bij de soepele rode wijnen flessen hebt van €32, €36, €39 en €62.
Iemand die ongeveer €45 wil uitgeven, kan eigenlijk maar één kant op: naar beneden. Tussen €39 en €62 zit €23, en rond zijn bedrag staat niets. Leg daarom per stijl je prijzen naast elkaar en kijk waar de stap ineens groot wordt. Dat hoeft niet in elke stijl precies gelijk te zijn, maar voorkom grote gaten waar je gasten waarschijnlijk willen kiezen. Hoe je dat per stijl aanpakt, lees je in een wijnkaart maken die je gast begrijpt.
Verkoopt vooral de goedkoopste fles?
Dan is de reflex: we moeten beter upsellen. Maar dat is niet altijd de juiste conclusie. Misschien is de volgende fles veel duurder, ontbreekt er een duidelijke middenoptie, begrijpt je gast het verschil niet, weet hij niet welke wijn beter bij zijn gerecht past, of durft hij geen risico te nemen met een onbekende fles. Dan ligt het probleem niet bij de verkoop, maar bij het kiezen.
Een prijsstap wordt makkelijker als er ook een reden voor zichtbaar is. Ziet je gast alleen drie onbekende namen en drie prijzen, dan wordt prijs vanzelf het belangrijkste. Geef je hem smaak en context, dan kan hij ook op iets anders kiezen dan alleen de laagste prijs, bijvoorbeeld zo:
- €32Fris en licht.
- €39Meer rondeur en lengte.
- €48Complex en lang, mooi bij de zeebaars.
Meer manieren om je gast zo te helpen kiezen, lees je in meer wijn verkopen zonder te pushen.
Wat je gast wil besteden, zie je niet op de bon
Stel dat een gast vraagt om een rode fles onder de €40, en je kaart heeft €32, €37, €55 en €68. Hij neemt de fles van €37, en dat is wat je achteraf terugziet. Wat je niet terugziet, is de grens die hij zelf noemde: €40. Zulke grenzen zeggen iets over de prijzen waar je gasten zich prettig bij voelen.
Wat WAINEMAN je laat zien over je prijzen
Bij WAINEMAN kan een gast zijn budget gewoon in zijn vraag noemen, bijvoorbeeld:
- Een rode fles onder de €40.
- Iets fris per glas, tot €8.
- Een fles bij de zeebaars, maximaal €50.
Noemt een gast zo een grens, dan raadt WAINEMAN geen duurdere wijn uit jouw kaart aan. In je beheeromgeving zie je die grenzen terug, per fles of per glas, naast het aantal wijnen dat er op dat moment binnen paste. Daar telt alleen een grens mee waarbij de gast zegt of hij een glas of een fles bedoelt. Een richtbedrag zoals "rond de €50" helpt wel bij het advies, maar telt daar niet mee.
Noemen gasten in minstens vijf gesprekken een bedrag waarbij hooguit twee van je wijnen passen, dan zie je dat in je beheeromgeving terug als kans: weinig keuze rond dat bedrag, per glas of per fles. Vragen gasten bijvoorbeeld geregeld om een glas onder de €8 terwijl daar maar één wijn van je kaart binnen past, dan is dat zo'n kans. Je hoeft daar niet meteen iets mee. Misschien voeg je een wijn toe, schenk je een bestaande wijn ook per glas, of laat je het bewust zo. Maar je beslist dan op de bedragen die gasten zelf noemden, en niet alleen op gevoel.
Veelgestelde vragen
Hoe bereken je de verkoopprijs van wijn in een restaurant?
Begin bij je inkoopprijs zonder btw. Bepaal je opslag of factor en reken daarmee je verkoopprijs zonder btw uit. Zet daarna de btw erop voor je kaartprijs, en kijk of die prijs logisch aansluit bij vergelijkbare wijnen op je kaart.
Wat is een normale marge op wijn in de horeca?
Er is niet één percentage dat voor elk restaurant klopt. De juiste marge hangt af van je concept, je inkoopprijzen, je personeel en andere kosten, je gasten en je prijsniveau. Kijk daarom niet alleen naar het percentage, maar ook naar het bedrag dat je per fles overhoudt.
Wat is het verschil tussen opslag en marge?
De opslag reken je over je inkoopprijs, de marge over je verkoopprijs zonder btw. Bij €8 inkoop en €24 verkoop is de opslag 200% en de marge ongeveer 67%.
Wat betekent factor 3 bij wijn?
Dat de verkoopprijs zonder btw drie keer de inkoopprijs zonder btw is. Een fles van €8 wordt dan €24 zonder btw. Dat is hetzelfde als 200% opslag, of ongeveer 67% marge.
Hoeveel glazen haal je uit een fles wijn?
Uit een fles van 75 cl haal je zes glazen van 12,5 cl, of vijf glazen van 15 cl. Reken voor je glasprijs ook met verlies uit open flessen.
Hoe bepaal je de prijs per glas wijn?
Deel de inkoopprijs van de fles door het aantal glazen dat je echt schenkt. Houd rekening met verlies uit open flessen, en bepaal daarna je opslag en verkoopprijs.
Hoeveel btw zit er op wijn in de horeca?
In Nederland 21%, net als op andere alcoholhoudende dranken. Alcoholvrije wijn (hooguit 1,2% alcohol) en eten vallen daar onder het lage tarief van 9%. In België is het in de horeca 21% op alle dranken die je ter plaatse schenkt, ook op alcoholvrije, en 12% op eten.
Moet je op alle wijnen dezelfde factor rekenen?
Dat hoeft niet. Met één vaste factor komen duurdere flessen snel uit op een prijs waarbij de stap voor gasten groot wordt. Je kunt daarom bewust verschillende opslagen gebruiken, zolang je prijzen financieel kloppen.
Waarom verkoopt vooral de goedkoopste fles?
Dat komt niet altijd door prijsgevoeligheid. Kijk ook naar de afstand tot de volgende fles, hoe begrijpelijk je kaart is, je smaakbeschrijvingen, en of gasten genoeg reden zien om een stap omhoog te doen.
Mag je kurkengeld vragen?
Ja, als je dat vooraf duidelijk maakt. Je mag gasten ook verbieden een eigen fles mee te nemen. Werk je met de Uniforme Voorwaarden Horeca van KHN (versie 2024), dan staat dit in artikel 9.2: sta je het toe, dan mag je er voorwaarden aan verbinden, zoals kurkengeld dat je vooraf hebt vastgesteld. Maak het bedrag dus duidelijk bij het reserveren of op je website.
Tot slot
Een goede wijnprijs is meer dan inkoop keer factor. Kijk naar je inkoop zonder btw, je opslag en marge, het bedrag dat je per fles overhoudt, je echte schenkmaat, het verlies uit open flessen en de prijsstappen op je kaart. En vooral: bekijk je prijzen als één kaart, niet als losse rekensommen.
Een fles van €39 kan op zichzelf perfect geprijsd zijn. Maar als de volgende passende keuze €62 kost, bepaalt dat gat alsnog hoe je gast kiest. Goede prijsstappen geven ruimte: voor een toegankelijke keuze, voor iets moois in het midden, en voor die bijzondere fles als het moment ernaar is.
